كيفية التفاوض؟
إجراء المفاوضات التجارية هو كلهالفن، دراسة التي تستغرق وقتا طويلا. ولكن في بعض الأحيان الوقت لممارسة في هذا الفن، تفتقر إلى حد كبير، والمفاوضات الهامة هي فقط على الأنف. ماذا علي أن أفعل؟ كيفية التفاوض؟ وهناك عدد قليل من التوصيات البسيطة من المجلس البلد سوف تساعدك.
قبل البدء في التفاوض، يجب عليكفكر في أي من الأنواع الرئيسية التي تتصل بها. وهكذا، هناك مفاوضات موضعية، عندما يسعى كل طرف من الأطراف المتعاقدة إلى تحقيق مصلحته الخاصة، فضلا عن المفاوضات المتكاملة، التي يتمثل الهدف الرئيسي منها في تحقيق نتائج مفيدة للطرفين. نموذج السلوك في كل من هذه الحالات يجب أن تكون مختلفة جوهريا.
المفاوضات الموضعية - هذا، يتحدث المجازي، شد الحروب. ومن الأمثلة النموذجية على هذه المفاوضات إبرام صفقة بشأن الشراء / البيع. البائع "يحكم السعر"، ومهمة المشتري هو الحصول على أقصى قدر ممكن الخصم.
لذلك، من أي جانب في المفاوضات الموضعية التي لم تتحدث، فإن هذه المجالس سيكون من حق لمساعدتك على التفاوض:
- لا تبلغ الجانب الآخر عن دوافعك، والمصالح والقيود المحتملة، ولكن في الوقت نفسه، يجب على الطرف الثاني في محاولة للحصول على هذه المعلومات؛
- فمنذ البداية، ينبغي تحديد نغمة المفاوضات، الموقف الأكثر فائدة لنفسه، وينبغي استخدام المعلومات المتاحة عن الطرف الآخر لتكوين اقتراح سعر؛
- خلال المفاوضات، بأي حال من الأحوال لا يمكنك أن تكون وقحا.، ونفاد الصبر، وإلا فإن المفاوضات لن تنتهي في أفضل طريقة.
- يجب ألا تستسلم للإقناع، ولكن أيضا للراحة كما حيوان واحد معروف هو أيضا لا يستحق كل هذا العناء: تحتاج إلى أن تكون مرنة وتصحيح المقترحات الخاصة بك في الوقت المناسب.
- لا تحاول التلاعب بالمحاور و لا يمكنك الاستسلام لمحاولات التلاعب، الصدق مهم في المفاوضات.
وعلى النقيض من الوضعية، وتهدف المفاوضات المتكاملة إلى التعاون طويل الأجل والشراكة، وبالتالي ينبغي أن يبنى خط السلوك في هذه الحالة بشكل مختلف. لذلك، إذا كنت لا تعرف كيفية التفاوض على نوع متكامل، ثم هذه النصائح سوف تكون مفيدة لك:
- يجب أن يكون علنا إبلاغ الطرف الآخر حول الدافع لهذه الصفقة، المصالح الخاصة في هذه الصفقة والقيود المحتملة من الفرص؛
- يجب أن يكون وتعلم قدر الإمكان عن حالة شؤون الطرف الآخر وعلى أساس المعلومات التي تم الحصول عليها، محاولة التوصل إلى حل يرضي كلا الجانبين؛
- لا تتعجل مع إبرام الصفقة، لأن الأطراف بحاجة إلى التوصل إلى قرار من شأنه أن يكون مفيدا للطرفين - في هذه الحالة، فإن الوقت الذي يقضيه للعمل على القرار تسدد مائة مرة.
وبالإضافة إلى تلك المذكورة أعلاه، هناك أيضا القواعد العامة للمفاوضات التجارية - بعد هذه القواعد، سوف تكون قادرة على إلى حد كبيرزيادة فرص نجاحك. على سبيل المثال، واحدة من القواعد هي: لا تخافوا لأخذ زمام المبادرة. يجب عليك الاتصال بالطرف الآخر بنفسك وتحديد موعد.
إذا كان هناك مثل هذه الفرصة، للتفاوض بشكل أفضل على إقليم "أجنبي". هذا سوف يسمح لك لمعرفة المزيد عن الآخرالجانب، وخصمك - يشعرون بمزيد من الراحة. فالمعرفة المفرطة، فضلا عن المبالغة "شبه الرسمية"، ليست الحل الأكثر نجاحا للمفاوضات. فمن الأفضل لمتابعة لهجة الأعمال الهادئة.
في عالم الأعمال في اليابان هناك واحد للاهتمامقاعدة غير معلنة: للتعبير عن احترامك لشريك أو عميل، عليك أن تأني نفسك وشركتك. حتى الآن، بالطبع، لا تذهب، ولكن هنا بطريقة غير مزعجة للتعبير عن احترامهم للشريك التفاوضي - فمن الضروري.
في بداية خطابك أو خطابك، يجب عليك أن تحاول تهدئة التوتر المتبادل. للقيام بذلك، يمكنك البدء من خلال وصف الصفقة كمحاولة للتعاون متبادل المنفعة. في المرة القادمة ومن الجدير مناقشة جدول الأعمالللتأكد من أن جميع المفاوضين على علم صحيح.
وبوجه عام، يتوقف نجاح المفاوضات على مزاج كل طرف. على سبيل المثال، في بعض الحالات، قد يكون أحد الأطراف عدوانيا بشكل مفرط، بينما في حالات أخرى، على العكس من ذلك، يجب ألا يظهر أي مبادرة ويتفق في كل شيء. ولذلك، فمن الضروري دائما ضبط خط السلوك الخاص بك خلال المفاوضات التجارية، واختيار الخيار، والتي في هذه الظروف يبدو أن يكون الأمثل.
