استراتيجيات التفاوض

نتيجة للمفاوضات، يمكنك الفوز أو الخسارة. بالنسبة لخصمك، يمكن أن تنتهي المفاوضات إما بفوز أو خسارة. وتختلف استراتيجيات التفاوض تبعا لنتائج المفاوضات لكل طرف من الطرفين. وبالتالي، هناك أربع استراتيجيات للمفاوضات: "الفوز والخسارة"، "خسارة الفوز"، "خسارة الخسارة"، "الفوز". دعونا ننظر كل واحد منهم أكثر قليلا في التفاصيل.

"وين هو خسارة"

وسيسعى الشخص الذي يلتزم بهذه الاستراتيجية التفاوضية إلى تحقيق ذلك تحقيق أهدافك بأي شكل من الأشكال، في حين أنه لا يهتم بمصالح أخرىالجانب. وهو يعتبر الشريك المفاوض كخصم يجب هزيمته. ولا يتعين على هذا النهج أن يتعاون ويحل وسطا، لأن مهمة الطرف الذي يلتزم باستراتيجية التفاوض "الخاسرة" هي تحقيق مزايا على حساب مصالح الشريك في المفاوضات.

وإذا ما استخدمت هذه الاستراتيجية في سياق المفاوضات، لا يوجد عادة أي حديث عن أي تعاون آخر. وعادة ما تستخدم هذه الاستراتيجية صعبة للغاية لعلاقات تجارية قصيرة الأجل، عندما يكون من الضروري تحقيق هدفها في أسرع وقت ممكن، والعمل في عجلة من امرنا، إذا جاز التعبير، ثم نقول وداعا للجانب الآخر إلى الأبد وأبدا لعبور مرة أخرى.

"فقدان هو الفوز"

وغالبا ما تسمى هذه الاستراتيجية "استراتيجية الفشل"، لأنه فإن الشخص الذي اختارها قد تقرر في البداية تقديم تنازلات وهو مستعد لمتابعة المسار الذي سيحدده شريكه في المفاوضات. في كثير من الأحيان لا يتم اختيار هذه الاستراتيجية بوعي،ولكن تحت ضغط الظروف، عندما يكون الخصم صعبة (غالبا ما تعمل وفقا لاستراتيجية "الفوز وينقسم") يضغط والقوات لإنتاج. ولكن هناك حالات عندما يتم اختيار هذه الاستراتيجية بوعي.

متى يتم اختيار هذه الاستراتيجية؟ ويمكن أن تكون هذه الاستراتيجية مفيدة في علاقات تجارية طويلة الأجل، عندما يكون الحفاظ على علاقات جيدة أكثر أهمية من نتيجة المفاوضات. إن التنازل عن وعي، الذي يتم حساب عواقبه بعناية، يمكن أن يكون مفيدا جدا في المستقبل. هذا هو الحال عندما تؤدي الهزيمة في المعركة إلى النصر في الحرب.

"الخسارة خسارة"

لم يتم اختيار استراتيجية "خسارة-تفقد" عمدا: هذا الوضع يتطور عندما يتم تعيين كل من المعارضين للفوز وفقط للفوز. في هذه الحالة، تتحول المفاوضات إلىوهو نوع من المنافسة في العناد ويأتي إلى طريق مسدود، لأن أيا من الجانبين لا يريد أن يسفر. وتعتبر هذه الاستراتيجية التفاوضية هي الأكثر فعالية، لأن معظم الأطراف ببساطة لا توافق دون التوصل إلى اتفاق.

ربما، الحالات التي يمكن فيها تطبيق هذه الاستراتيجية بوعي لصالح واحد على الأقل من المفاوضين، لا. لذلك، من المهم جدا خلال المفاوضاتالسيطرة على عواطفهم والحد من العناد إذا لزم الأمر، إذا كنت لا تزال قائمة، وسوف تفقد ما لا يقل عن مرة وتدمير الأعصاب. فمن الأفضل التخلي عن المفاوضات ميؤوس منها.

"الفوز هو الفوز"

إن اختيار هذه الاستراتيجية للمفاوضات هو الأمثل في معظم الحالات. أنها تساعد على إرساء الأساس للتعاون مثمر على المدى الطويل، لأنه فإن المشاركين في المفاوضات ينظرون إلى بعضهم البعض ليس كمنافسين، بل كشركاء. في هذه الحالة، كل مفاوض على استعداد للتضحية شيء لا قيمة جدا من أجل الشريك، والشريك، بدوره، تضحية أيضا شيئا من أجله. وهذه استراتيجية لتحقيق تنازلات متبادلة المنفعة.

في هذه الحالة، هو بالتأكيد لا يعني أنكعليك أن تستسلم كل ما تبذلونه من المصالح: تحصل على ما تريد، وإلا فإن الوضع الحالي لا يمكن اعتبارها واحدة الفوز. ولا يمكن استخدام استراتيجية التفاوض هذه بنجاح إلا إذا كان ذلك ممكنا والمفاوضون على استعداد لبذل كل جهد ممكن لإيجاد حل مفيد للطرفين.

أحيانا منفصلة استراتيجية الفوزعندما يتم تعيين أحد الشركاء لتحقيقهمكاسبه الخاصة، في حين انه لا يهم ما اذا كان شريك يفوز أو يفقد. ولكن عادة ما يمر بسرعة إلى استراتيجية "الفوز-الخسارة" أو "الفوز"

وكما قلنا بالفعل، فإن أكثرها نجاحا هو نهج "الفوز"، وفي معظم الحالات، يميل المشاركون إلى ذلك. لكن فإن اختيار استراتيجية تفاوضية محددة يتوقف على الظروف، والشيء الرئيسي هو عدم التوصل إلى حالة "الخسارة - الخسارة".